martes, 28 de junio de 2011

10 ERRORES A LA HORA DE VENDER TU EMPRESA

A la hora de vender su empresa, tenga en cuenta la siguiente lista de errores que se cometen con frecuencia:





1 No realizar una valoración solida. Es fundamental saber cuánto vale realmente su empresa para poder negociar con argumentos racionales. Negociar basándose en deseos y no en pensamientos objetivos lleva en la mayoría de los casos a la ruptura de las negociaciones; las buenas negociaciones exigen ponerse en la posición del otro.

2 Cambiar durante el proceso las razones por las cual se decidió la venta. Debe tener bastante claras las razones por las cuales se procede a la venta de la empresa, la búsqueda de dichas razones lleva consigo un proceso previo de reflexión; recuerde hacer este ejercicio muy concienzudamente ya que las emociones pueden perjudicar el proceso provocando que el comprador baje el nivel de valor que le asigna su compañía.

3 Buscar un único comprador. El comprador que se descubre sin competencia en el proceso tiene gran ventaja sobre el oferente, lo que puede ocasionar circunstancias tales como pérdida de tiempo y alargue de plazos.

4 No gestionar el proceso con confidencialidad. Se puede presentar el caso en que directivos claves abandonen la empresa generando incertidumbre en el mercado sobre el futuro de la misma, además, una desagradable consecuencia es la creación de rumores, ya que el proceso de venta puede ser demorado y la información puede filtrarse en la compañía, generando malestares entre los colaboradores.

5 Enfrentarse sólo al proceso. Vender una empresa es un proceso de bastante trabajo, es necesario contar con opiniones de externos.

6 Descuidar el negocio en el proceso de venta. El dispendioso y largo proceso de la venta de la empresa requiere de mucho tiempo, así que no descuide ninguna de las dos partes, (Su empresa y el proceso de venta) al descuidarla puede generar pérdida de valor en su compañía haciendo que las relaciones con sus posibles compradores se quiebren, y por consiguiente teniendo que iniciar una nueva negociación.

7 Mover la operación sólo en el ámbito local. Tener contemplados sólo compradores locales no es una buena opción, en repetidas ocasiones los compradores locales no son aquellos a los que la empresa pueda crear más valor ni los que más pueden pagar por ella.

8 No tomar en cuenta las opiniones de los accionistas minoritarios. Ellos probablemente tienen posiciones e intereses diferentes que debe alinear. Escuche a todos los afectados en el proceso como accionistas y socios minoritarios, lo que evitará llevarse sorpresas de último momento, así como pérdidas de tiempo y dinero.

9 Querer vender rápidamente. Esta situación debilita la posición del negociador y la búsqueda del mejor comprador, además dicha actitud genera desconfianza y da ventaja al comprador quien tendrá mayor control sobre usted y el proceso de venta.

10 No planificar el proceso. Al organizar el proceso de venta se maximiza el valor, se evita la aparición de sorpresas (elementos de alto riesgo) que pueden bajar el valor percibido sobre su compañía, se acorta el tiempo de la negociación y se disminuyen las posibilidades de fracaso.

Finalmente, recuerde elegir varios compradores y escoger aquel para quien más valor genere su empresa, gestionar adecuadamente la comunicación, enmarcar la negociación en los aspectos de mayor valor y gozar de alternativas con otros posibles compradores, para así tener una operación mucho más exitosa.



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